「クローズ」には、どのような意味・定義があるのでしょうか？
今回は、「クローズ」の本来の意味や定義を解説したのち、ビジネスシーンでよく活用される言葉である「クロージング」についてご紹介していきます。
営業職の方はご存じであることが多いと思いますが、営業職だけではなくほかの職種／業種の人でもクロージングの考え方が参考になります。
今回の記事を参考に、クローズやクロージングの意味をしっかりおさえていきましょう。
「クローズ」の意味・定義とは？
「クローズ」という言葉にはどのような意味があるのでしょうか？
ここでは、クローズの本来の意味から解説していき、ビジネスシーンで活用されるクローズの意味までご紹介していきます。
「クローズ」の本来の意味・定義
「クローズ」という言葉には、2種類の意味があり、それぞれスペルと意味が違います。
クローズ（clause）
１ 英文法で、それ自体に主語と述語とを備えた、文の一部分。節。
２ 法律などの条項。
引用：クローズ – コトバンク
「clause」という英単語では、英文の文節を表す言葉になり、それが転じて法律の条文を表す言葉になりました。
一方、私たちが普段利用する「クローズ」は「close」のほうですよね。
クローズ（close）［名］(スル)
１ 店などが終業すること。また、劇の上演などが終わること。「公演は月末でクローズする」⇔オープン。
２ 店じまいすること。「クローズセール」⇔オープン。
３ 休日や天候不良などで、営業をしていないこと。
４ 開いてあるものを閉じること。通路などを閉ざすこと。「ファイルをクローズする」⇔オープン。
引用：クローズ – コトバンク
閉店することや店じまいをすること、営業していないことを表すほか、ドアやファイルなどを閉じることもクローズといいます。
特に、店舗が閉まることや営業を辞めることを示す「クローズ」は、ビジネスシーンで用いられるクロージングと繋がりがあります。
また、会議を終わらせることもクローズという場合があります。
「クローズ」の語源
クローズ（close）は本来、ラテン語の「claudere」が語源です。「閉じる」「閉める」という言葉を意味します。
そこから転じた英単語「close」の意味はさきほど説明した通りですが、閉じるや終了させるといった言葉の意味がさらに転じたことで、「息苦しい」「厳密な」といった外部との繋がりがない／薄いといったニュアンスを持つ言葉としても用いられることがあります。
たとえば、「クローズドコミュニティ（閉ざされたコミュニティ）」「クローズドイノベーション（旧来の経営手法の意味）」などといった使われ方があります。
ビジネスシーンで使われる「クロージング」の意味とは
ビジネスシーン、特に営業職や販売職では、お客様に対して取引と契約を持ちかけることを「クロージング」と呼びます。クローズの意味合いが強い言葉です。
営業活動（営業職や販売職の仕事）を段階別に分けると、クロージングの位置付けが明確になります。
営業職／販売職の業務の段階
- 営業目標（ノルマ）の設定と確認（営業職／販売職）
- 営業をかける製品・サービスの競合調査（営業職／販売職）
- 見込み客リスト作成（営業職）
- 電話などでアポとり（営業職）
- 訪問（営業職）
- 商談（営業職／販売職）
- クロージング（営業職／販売職）
- 受注・成約
- 顧客から入金
- 納品・サービス提供
- 既存顧客対応とアフターフォロー
営業職と販売職では自分から商談に出向くか、店舗でお客様を迎えるのかの違いがありますが、全体的なあ流れは同じです。
実際にクロージングをおこなうためには、自分が販売する製品・サービスのポイントを良く理解したうえで、目の前の顧客にとって利益・メリットとなるような提案をしていきます。
そのうえで、具体的な金額を伝え、商談を成立させます。ここまでがクロージングになります。
営業職では、ノルマ達成の基準を「クロージング件数」で決められていることがあります。クロージングしたことはイコール成約に繋がっていることになるので、給与や評価に大きく関わるのです。
営業職として優秀な人材を目指すためには、クロージングまでをどれだけスムーズに、成功確率を高めていくことができるのかが非常に重要になります。
クロージングの例文・使い方
ビジネスシーンにおけるクロージングは、下記のような用例で使われることがあります。
- 商談を複数回重ねた結果、クロージングすることができた。
- あのような顧客に対してクロージングするのは骨が折れる。
- 取引先とのクロージングを至急進める必要がある。
営業職のクロージングに使える10のテクニック
営業職や販売職のクロージングは、営業の基本的かつ最も重要な部分です。
基本的には、経験を重ねながら成功したときの原因をメモしておき、最初より2回目、2回目より3回目…と、成功確率を上げることが大切になります。
しかし一方で、これまで営業職の方々が培ってきたノウハウを学べば、より最初から精度の高いクロージングができる可能性があります。
そこでここでは、「クロージングがうまくなりたい」という方向けに、クロージングのテクニックをご紹介していきます。
１ 「二者択一法」→「推定承諾法」
二者択一法とは、「AとBのどちらが良いですか？」という質問をする方法です。最初から契約する前提で話を進めることで、実際に契約した後のことを顧客に考えてもらうことができます。
また、推定承諾法とは、「もしAを選んだ場合、このような流れになります」と契約後の流れを先に説明してしまう方法のことを指します。
たとえば、そもそも契約するかどうかを迷っている顧客に対して、「AプランとBプランで悩んでいる顧客に対する質問」をしてしまいます。
そのうえで、どちらかのプランを選んだ場合の納品期日やメリットを伝えます。
２ バンドワゴン効果による「第三者話法」
バンドワゴン効果とは「みんなも使っている」「みんなも買っている」という集団心理とその効果のことを指します。
バンドワゴン効果（バンドワゴンこうか、英: bandwagon effect）とは多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果。
たとえば「大手企業〇〇様にもこのシステムを導入して頂いています」という利用者の声。あれもバンドワゴン効果のひとつになります。
また、製品の機能やメリットを数字で表すときには、さらにバンドワゴン効果を発展させて「第三者話法」を活用します。
「大手企業〇〇様には、◯％生産性が向上したと好評を頂いております」「顧客満足度が90％を超えています」というのが、その一例になります。
対面営業や販売でも活用できるテクニックです。
３ 「結果指摘法」
結果指摘法とは、契約し製品・サービスを買わなかった場合と買った場合とで、どのように状況が変わるのかを顧客に示すことです。
たとえば、家電を販売するときは商品のメリットや機能ではなく、「これを買わないとこれだけ損する！」ということがハッキリわかったほうが、顧客に具体的に購入後のイメージを持ってもらいやすいです。
４ 話題を変える
営業では、どうしても顧客が悩み続けてなかなかクロージングできないことが多いです。そこで何とか話をクロージングに持っていこうとすると「また今度の機会に…」となります。つまり失敗です。
そうならないためには、一度全く関係ない話題を持ってくることが大切になります。
たとえば、取引先であれば担当者の性格や趣味を事前におさえておいて、趣味の話を持ちかけます。販売職の場合、子供連れなら子どものことについて話をしてみます。
一度、「客と店員」「取引先と営業」の関係を崩して会話することで、再度クロージングをかけやすくなります。
５ 相手にゆっくり考えさせる
営業や販売は、悩んでいる客に対してたたみかけるように話をすることではなく、あくまでもお客様の課題や悩みを解決したうえで交渉することが仕事になります。
そのため、沈黙がときに重要になることがあります。
特に、複雑な製品・サービスの場合は即決するのはほぼ不可能です。そのため、ある程度伝えるべき情報を伝えたら、沈黙が何十秒か続くまで相手に考えてもらうことが大切です。
６ 決断させる
「買うかどうか迷っている」という顧客は結構います。でも悩んでいるのは、予算やメリットをまだすべて理解していないか、そもそも製品・サービスが魅力的でないか、どちらかです。
ただ、「また今度買いに来ようかな」というニュアンスで悩んでいる場合には、もうひと押し「今買うべき理由」を伝えることでクロージングに繋がることがあります。
この場合、「どのくらいの時期に購入を検討されていますか？」と聴いたうえで、その時期に遅れて買うことのデメリットや、今買うべき理由を根拠とともに示すことが大切になります。
７ フット・イン・ザ・ドア・テクニック
フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、相手に受け入れてもらいやすい条件から受け入れてもらい、最終的にクロージングを進めていく手法です。
たとえば、アパレルであれば「試着してみませんか？」という言葉、試食コーナーであれば「試食してみませんか？」という言葉がフット・イン・ザ・ドアに当てはまります。
断るまでもないな…と顧客に思ってもらえる条件からスタートすることを意識すれば、一歩も営業が進まないということはないでしょう。
８ ドア・イン・ザ・フェイス テクニック
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、最初に難しい条件を相手に伝え、少しずつ条件を下げていく交渉の手法です。
特にクロージング直前の「価格交渉」で活用することができるテクニックになります。
たとえば、実際は200万円が条件になっているとき、250万円〜300万円の提案を最初におこないます。その後、相手の要望を聴き入れた上で200万円の条件を提示するという方法です。
転職したい？希望条件の転職先を探すための方法とコツ
ここでは、転職を少しでも検討している方に向けて、転職活動を始めるにあたって必ずおさえておくべきことをご紹介していきます。
１ 転職サイト選びは慎重におこなう
これから転職活動を少しでも始めたいと考えている方の中には、まだ実際に求人情報を探し始めていない方がほとんどだと思います。
転職活動でいちばん大切なことは「どうやって転職求人を探すのか？」ということです。
しかし、転職サイトといっても様々なものがありますし、利用できる転職者のターゲットや、効果的な活用法が異なります。
転職サイト選びに悩んでしまう理由は、「そもそもなぜ転職サイトを使うべきなのか？」という根本が分からないからです。
下記記事では、転職サイトのランキングをご紹介しつつ、効果的な活用法や注意点について解説しています。
転職サイトを通じて求人を探したい方は、ぜひ下記記事を参考にして、自分に合った転職サイトを見つけてみてください。
おすすめ記事：おすすめ転職サイトランキング！選び方や登録後の流れ、活用法まとめ
２ 転職活動の全体の流れをおさえ、余計な不安を解消する
転職活動を始めたいけど、なぜか不安…そんなふうに思っている人が最初にやるべきことは「転職活動の全体の流れ」をおさえること。
たとえば、料理をするときは、レシピを全体を見て必要な材料を揃え、作り方の流れをある程度覚えてから実際に作り始めますよね。
それと同様に、転職活動も全体の流れを通して学び、その上で実際に始めることで、成功率が格段にアップします。
余計な不安を感じずに、前向きに転職活動をしたいなら、まずは転職活動の基礎知識を学びましょう。
おすすめ記事：【全知識】転職活動のやり方・期間・面接対策・必要書類まとめ！
３ 転職が初めてなら、「転職エージェント」を使うべき！
転職活動の流れは知っているけど、それでもまだまだ転職は不安…そう感じてしまう人もいるのではないでしょうか？
頭では分かっていても、実際に転職に踏み出す勇気がなかなか出ない人もいるでしょう。また、単純に仕事が忙しく、転職したいけどできないという方もいると思います。
ただ、そんな人でも転職活動をおこなうことは可能です。
忙しい人や一人で転職活動を始めるのが不安な方は、求人紹介や転職相談、面接対策や日程調整まで様々なサポートを無料でしてくれる「転職エージェント」を活用しましょう。
在職中に転職活動を始めれば、リスク無しで好条件の求人を探すことができます。
もちろん、良い転職先が見つからないのであればムリに転職先を選ぶ必要はありません。
下記記事では、あなたにおすすめの転職エージェントが見つかるよう、転職エージェントランキングをご紹介しています。
ぜひ、自分に合った転職エージェントを見つけてください。
おすすめ記事：おすすめ転職エージェントランキング！選び方や注意点・活用法まとめ
まとめ｜クローズの意味を正しく知ろう！
今回は、「クローズ」の本来の意味や定義やクロージングの意味とテクニックについて解説してきました。
主にクロージングの意味やテクニックを解説してきましたが、ビジネスシーンにおける「クローズ」の中でも、クロージングは特に重要な考え方になります。
営業職や販売職の方だけではなく、ほかの業種／職種の方にも役立つコミュニケーションスキルになるので、ぜひ今回の記事を参考に、クロージングの意味やテクニックをおさえてくださいね。
